Investition in die Marke

Wenn ihr noch überlegt, ob eurem Unternehmen ein neuer Anstrich gut tun würde oder ihr eine neue Website braucht, dann lasst uns gerne einen Blick darauf werfen, warum wir das (fast) immer für eine gute Idee halten.

Und machen wir uns nichts vor: Als professioneller Dienstleister werdet ihr nur schwer einen anderen Weg finden, Wachstum für euer Unternehmen zu generieren.

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Von Mundpropaganda und stagnierenden Umsätzen

Wir kümmern uns um etwa 80 Projekte pro Jahr - bei nahezu jedem stellen wir die Frage, woher im Moment Kunden und Anfragen kommen. Folgende Antwort kommt fast immer vor: “Unsere Kunden sind happy und empfehlen uns weiter!”

Nicht schlecht, Herr Specht. Das klingt doch schon einmal, als würdet ihr euer Handwerk verstehen. Und wir verstehen das, denn tatsächlich sind Agenturen eine der wenigen Branchen, die sich noch extrem auf Empfehlungen verlassen, um neue Aufträge zu generieren; gerade Agenturen - könnt ihr das glauben?

Aber lasst uns mal ehrlich sein: Mit einem strukturierten Ansatz und unternehmerischer Perspektive hat das bloße Hoffen auf Aufträge durch Empfehlungen nicht viel zu tun.

Und selbst wenn wir davon ausgehen, dass jeder Kunde euch für einen gleichwertigen Auftrag erfolgreich weiterempfiehlt, ergibt sich daraus noch kein Wachstum, sondern stagnierender Umsatz.

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Klassischer Vertrieb ist tot

“Ich rufe an von Firma XXX, haben Sie ein paar Minuten um über das Thema YYY zu sprechen?” Schon beim Schreiben wollten wir sicherheitshalber Auflegen. Man kann nie wissen.

Aber Spaß beiseite, wenn wir etwas - auch aus eigener Erfahrung - wissen, dann, dass Kaltakquise per Telefon oder E-Mail nicht (mehr) läuft. Und umso komplizierter und persönlicher eure Dienstleistung ist, desto weniger wird so etwas funktionieren.

Wie auch? Stellt euch doch einfach einmal vor, jemand ruft euch aus dem Nichts an und schwafelt euch voll, warum ihr jetzt etwas kaufen sollt. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Person genau zum richtigen Zeitpunkt bei der richtigen Person anruft und die richtige Lösung präsentiert ist kleiner als ein Featuring zwischen Abba und Rihanna.

Ähnliches gilt natürlich auch für Spontanbesuche in Firmen. Die sollten zwar dank Corona der Vergangenheit angehören, aber man weiß ja bekanntlich nie. Und falls ihr das nicht sowieso schon gestrichen habt: Bitte schickt auch keine kalten E-Mails an irgendwelche Interessenten ohne irgendwelchen Kontext, das alleine wird keinesfalls funktionieren und ist auch datenschutztechnisch mindestens hoch bedenklich.

Klar: Es gibt Fälle, in denen klassische Kaltakquise Sinn machen kann, aber in der Regel setzt ihr damit auf das falsche Pferd. Also: Ruhe in Frieden, klassischer Vertrieb, aber ruhe.

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Klassisches Marketing und Einmal-Werbung greifen nicht

Wenn ihr Dienstleister seid, wisst ihr ganz genau: Wenn es nicht der Preis ist, ist es meist das Vertrauen, das eure Kunden zu euch haben, das sie zu euch kommen lässt. Dieses Vertrauen bei Interessenten aufzubauen, ist einer der schwierigsten Parts in unserer Arbeit, aber eines können wir euch garantieren: Mit einer einmaligen Zeitungsanzeige oder einer schnell zusammen gebastelten Kampagne auf Facebook werdet ihr nicht ans Ziel kommen.

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Das Thema mit den Printanzeigen…

Als Agentur mit Fokus auf Digital verteufeln wir natürlich alle Druckanzeigen und bekommen schon Frust, wenn wir nur an InDesign und Druckdaten decken. Das denken zumindest viele, mit denen wir zu tun haben. Aber tatsächlich gibt es einen handfesten Grund, weswegen wir meistens von Printanzeigen abraten: Die fehlende Messbarkeit.

Denn ohne konkrete Zahlen und Daten hinter einer Anzeige, wird es nahezu unmöglich zu bestimmen, ob eine Kampagne erfolgreich oder nicht ist. Und das macht das Thema mehr oder weniger ganzheitlich zum Luxusproblem aus unserer Sicht.

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Das eigentliche Problem: Die Einmaligkeit.

Wenn ihr lieber Anzeigen auf Facebook, Insta, LinkedIn oder Co. schalten wollt, statt auf Plakate und Zeitungsanzeigen zu buchen, dann Glückwunsch. Doch auch hier gilt: Beim ersten Date wird in der Regel nicht geheiratet. Das Vertrauen zu euren Interessenten müsst ihr euch erst aufbauen und das passiert nicht von jetzt auf gleich. Nicht umsonst sagt man, dass dafür durchschnittlich etwa sieben Touchpoints - also Berührungspunkte - mit eurer Marke nötig sind.

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Kunden sind anspruchsvoller geworden

Neben der Häufigkeit und einem gewissen zeitlichen Kontext dieser Berührungspunkte, ist auch klar zu erkennen, dass Kunden und Interessenten anspruchsvoller geworden sind: Sie wollen mit einbezogen, bespaßt und begeistert werden, den besten Service und das geringste Risiko haben. Bezogen auf eure Marke und Website heißt das, dass ihr Gesicht zeigen müsst. Sture, farblose Leistungsbeschreibungen ohne Leidenschaft und eine Überschrift mit “Herzlich Willkommen auf unserer Website” wird den Ansprüchen der meisten Interessenten nicht gerecht. Doch das Thema reicht deutlich weiter: Eure Position als Experte auf eurem Gebiet müsst ihr erst behaupten - egal, ob wie gut ihr in eurem Tun tatsächlich seid, denn das können Interessenten nur sehr schwer im Voraus beurteilen. Ihr kennt vielleicht das Sprichwort “Content is King”. Nicht umsonst hat es sich durchgesetzt und untermalt die Wichtigkeit von Inhalten, die euer Können zeigen und unterstreichen.

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Die Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt …

Eben diese Inhalte - in verschiedenster Form - spielen auch bei der eurer Positionierung und Differenzierung eine Rolle. Googelt man zum Beispiel “Webdesign München” findet man über 4 Millionen Ergebnisse. Und das sind nicht irgendwelche Ergebnisse, sondern alles Agenturen, die Webdesign anbieten.

So oder so ähnlich sieht es in fast allen Branchen aus: Egal, ob ihr Steuerberater, eine Zahnklinik, eine Akademie oder IT Dienstleister seid. Es kommt natürlich auch vor, dass jemand speziell nach euch sucht, aber inzwischen ist der Markt überall so transparent, dass für die meisten Dienstleistungen mehrere Angebote eingeholt und verglichen werden.

Entweder ihr überzeugt also durch euren Preis - und wir versprechen euch, dass es sicher jemanden gibt, der es günstiger macht - oder ihr lasst eure Marke, euer Design und die Inhalte auf eurer Website und Co. die Besonderheit eures Angebots nach außen tragen.

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Unser Fazit

Investitionen in Marke - und das damit verbundene Design, die Positionierung, der Inhalt und eine Website als Dreh- und Angelpunkt - sind für Dienstleister - und viele andere - unumgänglich.

Jedenfalls, wenn ihr als Unternehmen wachsen wollt. Denn dadurch erhaltet ihr einen klaren Wettbewerbsvorteil, könnt euch abgrenzen und eure Zielkunden überzeugen. Natürlich muss auch vieles andere stimmen in eurem Unternehmen - aber das wisst ihr selbst. Trotzdem könnt ihr so Dumpingpreisen und erdrückender Vergleichbarkeit zu der Konkurrenz entgehen.