AIDA Prinzip

AIDA: die Tonleiter für Werbefachleute

AIDA gibt es schon seit 1898. Würden wir das Kreuzfahrtschiff meinen, wäre jetzt von einem wahren Oldtimer die Rede. Doch das AIDA Prinzip hat nun schon über ein Jahrhundert überdauert. Womöglich, weil es ein Ansatz ist, der allgemeingültig ist.

Nehmen wir zunächst die AIDA Formel auseinander. AIDA ist die Zusammensetzung von der Anfangsbuchstaben von vier Wörtern, Akronym schimpft sich das übrigens:

• A steht für "Attention" (manchmal auch "Awareness"), also Aufmerksamkeit
• I für "Interest", also Interesse
• D für "Desire", also Verlangen
• A für "Action", also Handlung

Dass die Begriffe englisch sind, hat seinen Grund. Der Schöpfer des AIDA Prinzips ist Elmo Lewis, der um die Jahrhundertwende zu den führenden Marketingexperten in den Vereinigten Staaten zählte.

AIDA umfasst die verschiedenen Phasen, die die Kaufentscheidung potenzieller Kunden beeinflussen. Wenn wir wissen möchten, ob dies noch genau so aktuell ist wie vor über 100 Jahren, nehmen wir einfach die vier Begriffe unter die Lupe.

Spoiler: Anschließend stellen wir Dir noch eine Alternative zum AIDA-Prinzip vor.

Attention: Aufmerksamkeit ist der Anfang von allem

Attention, die Aufmerksamkeit, steht berechtigt am Anfang der AIDA Formel. Denn was wären unsere Produkte und Dienstleistungen, unser Service und und unsere Unternehmen denn wert, wenn Interessenten sie nicht wahrnehmen würden? Aufmerksamkeit ist das Ziel, das am wichtigsten ist, denn mit ihr beginnt die eigentliche Customer Journey, die Reise des Kunden zum Produkt seiner Wahl.

Wie wichtig Aufmerksamkeit ist, zeigt sich an der Diskussion um SEO. Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung) wird angewandt, damit Google den Website ein optimales Ranking unter den Suchergebnissen, den Search Engine Page Results ("SERPs") schenkt. Nach dem Motto "die beste Website nützt nichts, wenn sie im Netz unsichtbar bleibt" werden Google-Kriterien bestmöglich umgesetzt, damit die Internetpräsenz perfekt entdeckt wird. Das zeigt, dass der Anfang einer erfolgreichen Internetpräsenz immer darin besteht, dass Interessenten und somit potenzielle Kunden sie auch wirklich entdecken. Hinter Attention können wir also ein dickes Häkchen machen: Dieses Werbeziel ist heute noch genauso wichtig und wird es auch bleiben!

Interest: die Erfolgsstory weitererzählen

Konntet ihr bei euren Zielkunden Aufmerksamkeit erregen? Glückwunsch! Das heißt aber noch lange nicht, dass er sich auch dafür interessiert. Nehmt doch heute die Werbung im Fernsehen genau unter die Lupe und zappt während der Werbepause nicht mit der Fernbedienung herum. Ihr werdet vielleicht Werbung für Bier, Autos, Damenrasierer, Versicherungen oder Reiseveranstalter entdecken. Doch nur ein Bruchteil dessen, mit dem wir bombardiert werden, weckt auch unser Interesse. Kann es auch gar nicht! Denn die Zielgruppe für Tampons und Herrenmode ist naturgemäß einfach nicht die gleiche.

Was wir damit sagen wollen: Wenn wir etwas wahrnehmen, heißt das noch nicht, dass wir uns auch dafür interessieren. Deshalb ist Werbung so zu platzieren, dass sie von der relevanten Zielgruppe entdeckt wird. Wenn ihr Kosmetikwerbung in einem Beauty-Blog, Software in einem IT-Forum und Auto-Ersatzteile in einer Gruppe auf Facebook, die dafür da ist, platziert, habt ihr ein wichtiges Werbeziel erreicht: Interesse. Deshalb ist auch "interest" heute noch unverzichtbar. Das AIDA Prinzip funktioniert auch hier also prächtig!

Desire oder: was wir uns doch alle wünschen!

Der Wunsch nach einem Produkt oder einer Dienstleistung ist ein Kaufgrund, den Du Dir als Unternehmer ebenfalls nur wünschen kannst. Es bedeutet nämlich, dass Dein Angebot zum "Must Have" werden kann, also zu etwas, was der Nutzer unbedingt braucht. Das gelingt Dir, indem Du Alleinstellungsmerkmale und Wiedererkennungswert Deiner Auswahl zielführend pushst. Wichtig ist dabei die Unverwechselbarkeit. In der Werbung hat sie einen festen Namen: USP. Hinter dem Kürzel versteckt sich der Unique Selling Point. Es handelt sich um etwas, was Deine Produkte und Dienstleistungen am Markt einzigartig macht. Und einzigartig heißt in diesem Zusammenhang das eine: nicht austauschbar!

Das bedeutet, dass Dein Produkt auf der Wunschliste ganz oben steht und nicht irgendein anderes. Beim Branding wird genau darauf gesetzt. Wer eine bestimmte Schokolade will, eine gewisse Jeansmarke trägt oder ein Auto eines bestimmten Anbieters fahren möchte, will kein Ersatzprodukt. Er will sein Baby, dem er die Treue hält, auf das er schwört und auf das er gespart hat. Nichts anderes! Wenn Du soweit bist, sind Deine Anzeigen schon sehr zielführend. Und was die AIDA Formel angeht: Natürlich ist "Desire" bei Kundenakquise und Kundenbindung ein wichtiges Kriterium. Also auch hier: Das AIDA Prinzip stimmt auch heute noch!

Action: auswählen, bestellen, kaufen, glücklich sein!

Die Action ist das, was zählt. Denn egal, wie sehr Aufmerksamkeit, Interesse und Wunsch auch ausgeprägt sein mögen: Wichtig ist, dass gekauft wird, und wichtig ist das, was dadurch in Deiner Kasse landet. Damit die Kaufentscheidung zu Deinen Gunsten ist, kannst Du eine Menge tun: einen tollen Service anbieten, eine attraktive Aktion starten, viele gute Bewertungen im Netz haben, einen Test gewinnen, den Preis attraktiv gestalten, und und und!

Action bedeutet Kauf. Kauf bedeutet Umsatz. Deshalb ist "Action" ebenfalls ein Ziel, das das AIDA Prinzip auch heute noch richtig und wichtig macht. Egal, wie alt es ist. Und egal, wie viele Kritiker die AIDA Formel schon zum eingestaubten Etwas degradieren wollten!

Die Alternative zum AIDA Prinzip

Weil im Marketing plakative Bezeichnungen gerne inszeniert werden, wird es Dich nicht wundern, dass auch die Alternative der AIDA Formel mit einer Abkürzung aus Anfangsbuchstaben von Worten daherkommt. Wir stellen Dir also jetzt noch kurz DAGMAR vor.

Dagmar ist weder die bekannte Tagesschausprecherin noch ein Hoch oder Tief der Wettervorhersage. DAGMAR ist die Abkürzung für Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results. Die Werbeziele, die Dagmar uns mitbringt, sind Kontakt, Aufnahme, Verständnis, Speicherung und Einstellung. Auch hier werden die psychologischen Elemente der Kaufentscheidung unter der Lupe seziert.

Dennoch kann man nicht sagen, dass DAGMAR die neue AIDA ist. Denn DAGMAR ist vor allem auf die Kommunikation fokussiert, wobei wir damit aber nun nicht sagen möchten, dass das typisch Frau sei. Was wir aber vermitteln wollen, ist, dass DAGMAR moderner sein mag, den Kerngedanken von AIDA aber nicht weiterentwickelt. Im Gegenteil. DAGMAR ist oft unspezifischer und daher nicht so präzise und einfach einsetzbar wie die AIDA Formel.

Unser Fazit zum AIDA Prinzip

Das AIDA Prinzip ist allgemeingültig (weil konkret durchdacht!) und hat daher in modernen Werbemaßnahmen durchaus seinen Platz und seine Berechtigung. es gibt auch Ansätze, in denen AIDA immer noch erfolgreich verwendet wird. Dazu gehören das AIDAS-Modell sowie auch das AIDCAS-Modell. Du kannst nach ihnen googeln. Du kannst aber natürlich auch uns fragen, wenn Du es genauer wissen willst.